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涂料營銷的七大模式,你了解多少?

       在涂料行業里,戰略營銷還只是小荷才露尖尖角,當然也有一些敏銳的涂料企業在做這方面的實踐,無論是有意識或者無意識的。不過企業經營都是需要抓主要矛盾的,通過最有效的辦法擴大盈利規模,根據目前的觀察、實踐和總結來講,涂料企業的戰略營銷模式整體地表現為“以主題驅動為核心的戰略營銷模式”,而且呈現“雜交”的狀況。

       (一)系統驅動模式

       通過資源營銷整合有限的可利用資源,調控全社會無限的資源。即內部通過核心營銷流程的重組,打破營銷職能疆界,實現營銷一體化,讓所有部門都為創造顧客價值服務。外部通過戰略聯盟關系的建立,主要是供應鏈戰略伙伴關系的建立實現顧客價值讓渡目標,進而培育顧客忠誠感。企業在進行資源營銷過程中,其出發點和最終目標都是資源。資本資源轉化成了市場資源,或將市場資源轉化為網絡資源、品牌資源、渠道資源等。通過資源營銷構建商用車企業的內部核心流程和外部供應鏈戰略體系,形成市場競爭力。

       (二)文化驅動模式

       涂料企業文化營銷的核心是要把企業和產品的核心價值觀通過涂料及服務傳遞給顧客,以達到價值觀念的共鳴,產生親和力,反映消費者對物質和精神追求的各種文化要素,從而最大限度地調動顧客的消費情感,認同企業及其產品。通過文化營銷將企業與顧客單純的交易關系提升為以顧客關系為載體,進而聯結所有利益相關者的戰略關系。其既包括淺層次的構思、設計、造型、裝潢、包裝、商標、廣告、款式,又包含對營銷活動的價值評判、審美評價和道德評價等。在這種文化驅動的戰略營銷模式下,企業在產品、品牌、服務等各環節的工作都將統一于這種文化旗幟下。

       不過,整體來看,涂料企業目前的文化營銷在產品的表現上顯示有些單一,媒介上還顯得有些單薄,力度和廣度都不太足夠,在大眾消費群體的中影響力和參與度、感染力還不是很強,這既與涂料本身的屬性相關,也與企業具體的推廣策略有關。

       (三)產品品類驅動模式

       產品品類驅動模式,是在一個競爭品牌云集的產業,或企業自身的品牌影響力、知名度和口碑都沒有占據明顯的優勢,甚至弱于競爭對手時,規避在品牌層面的競爭,轉而專注于產品的品類創新、結構創新,圍繞區域市場細分和消費群體細分創造針對性的新產品,以差異化的、針對性的產品快速驅動市場。

       品類驅動模式需要這樣三個條件,一是市場分析要做足,進而在空間和消費群體上做出準確的細分;二是針對不同細分市場的產品品類具備一定的創新技術含量;三是要有比較好的渠道或者品牌來承載這樣的品類。一個創新的品類要讓市場接受,需要一定的成本,如果品牌比較強勢或者渠道做得不錯,有助于將這種新品類快速傳遞到對應的消費者手中,贏得市場認可。

       (四)技術驅動模式

       中國涂料工業早在五十年代起步,最初以小作坊式生產形式出現。老百姓家庭使用的涂料普遍是石灰水和一種叫做“大白”的刷墻粉;六十年代興起的可賽銀;七八十年代普遍使用的107膠、106膠,這幾種可以說都是早期使用的建筑裝飾涂料;改革開放后,通過引進外國先進生產技術,國內涂料生產工藝水平有了快速發展。

       這種戰略營銷模式還很難找出典型的代表,主要是一直以來并沒有在技術方面一枝獨透的涂料企業,在新技術和新產品的研發推廣上,基本上是交叉進行的。但這種技術驅動卻一直以來是涂料前幾十強牢牢抓住的戰略武器,在企業的經營戰略中是很關鍵的部分。

       (五)公關驅動模式

       通過關系營銷謀求企業可持續發展的社會大環境。與社會同步發展才可持續發展。建立在交易營銷基礎上的關系營銷的實質是建立企業的利益關系網絡,以完成戰略營銷的任務。其關鍵是通過穩定的顧客關系的建立和維護,進而發展與所有利益相關者的互惠關系。包括內部員工、競爭者、合作者、社區、新聞媒體、政府、金融機構等,正確處理與這些個人及組織的關系是企業戰略營銷的核心,也是企業成功的關鍵。

       這種辦法其實大多數涂料企業都在使用,只是在效果方面有差別而已,比如一些涂料企業不斷中標政府的工程項目,通過公共機構贏得重大技術項目基金支持,借助媒體的力量獲得品牌傳播渠道等,都是這種公關驅動模式的體現。

       (六)渠道驅動模式

       這種戰略營銷模式也有幾條路線,一些涂料企業從開始就走了“廣撒網”的道路,在經銷商、專賣店、專業市場、工程、裝修公司、家具公司等多個銷售渠道都投入了人力物力,建立起了通達四面八方的銷售網絡,而且一直以此為準,然后通過訂貨會、產品推廣會等形式促進銷售,基本上各環節的工作都圍繞這個主題在做;也有一些涂料企業以某一類別的獨特渠道為目標,建立起適合涂料產品營銷的渠道模式,比如以工程為主、以專賣店為主、以經銷商為主等等。

       在當前涂料銷售渠道日益細分的態勢下,選擇適合企業自身的獨特渠道模式,專注該渠道的發展和持續經營,可使企業獲得成為該類獨特渠道模式的最大受益者。

       (七)區域驅動模式

       區域驅動模式在一些涂料企業中也比較常見,基本上構成了其戰略營銷的整個內涵,這些企業有兩種狀況,一種是不面向全國市場做營銷,而是集中企業的重點資源,長期專注于某一區域市場,或幾個大的區域市場,把區域市場做透做寬;另一種是一些全國性的涂料企業,規模也比較大,但由于資源畢竟還是有些受限,所以他們既做全國市場,不斷在一些城市里擴土開疆,同時將核心資源集中到重點區域,這類重點區域一般是貢獻營收最多的地方。而在每年的營銷計劃中,這類企業又會選擇一些新的區域作為重點開發,投入重兵,猛攻這些新圈定的區域,做透做寬。

       這種模式所體現出的“做透”與“做寬”有著豐富的內涵,同時也是這種區域驅動戰略營銷模式的主要構成。做寬,是指涂料企業的產品線覆蓋面寬,以多元化、組合型、差異化的產品線覆蓋這些區域市場,超越對手,同時狙擊新的對手進入;做透,則是涂料企業對區域市場的營銷穿透力強,在品牌影響力、美譽度、市場份額、區域的網絡建設、顧客忠誠度、對競品的狙擊力等各項指標上,都遠遠超越區域市場里的其它對手,占據區域市場的橋頭堡地位。



文章來源: xxtlw.com

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